FOB, CIF или DAP: какой инкотермс наиболее целесообразен для покупателей оборудования?

Цена FOB, цена CIF и цена DAP на одно и то же механическое оборудование китайского производства могут существенно различаться. Однако если торговые условия выбираются исключительно на основе указанной суммы, покупателям легко смешать вопросы стоимости и рисков.

Международные закупки механического оборудования включают в себя не только транспортировку оборудования из Китая в страну назначения, но также экспортную перевозку, погрузку, международные грузоперевозки, страхование, импортное таможенное оформление, доставку до места назначения и, при необходимости, разгрузку на месте.

Кто распределяет эти задачи, кто несёт соответствующие расходы и кто несёт риск утраты или повреждения товара — на каком этапе сделки — всё это должно быть чётко определено.

Инкотермс, разработанные Международной торговой палатой (ICC)®, представляют собой свод правил, устанавливающих общие принципы распределения между покупателями и продавцами конкретных обязательств по поставке, организации транспортировки, несению расходов, а также рисков утраты или повреждения товаров.

Последняя версия — Инкотермс ® 2020.

При закупке промышленного оборудования часто встречаются условия поставки FOB, CIF и DAP.

Ни один из них не обладает абсолютным преимуществом или недостатком. Выбор того или иного варианта зависит от способа транспортировки, места доставки, возможностей покупателя в области управления логистикой, а также от обязанностей, которые обе стороны готовы взять на себя.

Я считаю, что покупателям прежде всего следует различать два понятия:

Кто оплачивает транспортные расходы и когда переходит риск утраты или повреждения товара — это разные вопросы.

Только поняв это, мы сможем по‑настоящему осознать различия между условиями FOB, CIF и DAP.

01 | FOB: Основные расходы по морской перевозке несёт покупатель, однако поставка должна осуществляться в соответствии с условиями поставки «на борту судна».

Аббревиатура FOB означает «Франко-борт» на английском языке и обычно переводится как «Франко-борт» на китайском.

Согласно Инкотермс ®, в 2020 году условие FOB применяется к морским и внутренним водным перевозкам.

Как правило, продавец несёт ответственность за оформление экспортных формальностей и погрузку товара на судно, указанное покупателем в согласованном порту погрузки.

При поставке товара на борт судна в соответствии с правилами риск утраты или повреждения товара переходит на покупателя; покупатель несёт ответственность за организацию и оплату основной морской перевозки.

Для зарубежных импортеров, имеющих долгосрочных партнеров по грузоперевозкам, условия FOB могут быть более подходящими, поскольку покупатель может непосредственно организовывать основные морские перевозки и выбирать и сравнивать услуги транспортных компаний.

Однако условие FOB не означает, что «после того как товар покинет китайскую фабрику, вся ответственность ложится на покупателя».

Продавец по‑прежнему обязан выполнить свои обязательства по поставке в порту отгрузки и таможенному оформлению экспорта в соответствии с правилами FOB. Покупатель также должен исполнить соответствующие обязательства, такие как своевременное назначение судна и предоставление необходимых уведомлений; неисполнение этих обязательств может повлечь за собой начисление специальных сборов и наступление рисковых последствий, предусмотренных данными правилами.

Кроме того, термин FOB подходит не для всех морских грузовых перевозок.

Если оборудование погружается в контейнер, а производитель передаёт только сам контейнер портовому терминалу или перевозчику вместо того, чтобы непосредственно осуществить поставку на борт судна, то условие поставки FOB может не соответствовать фактическим условиям транспортировки.

В данном случае FCA следует тщательно проанализировать.

02 | CIF: Продавец оплачивает морской фрахт и страховку, что не означает, что риск переходит только в порту назначения.

CIF означает «Стоимость, страхование и фрахт» на английском языке, а в китайском языке это условное обозначение обычно переводится как «Стоимость плюс страхование, фрахт».

CIF, как и FOB, применяется только при морских или внутренних водных перевозках.

Основное отличие заключается в том, что при условиях CIF продавец должен не только организовать отгрузку в соответствии с договорённостью, но и заключить договор перевозки до указанного порта назначения, оплатить его и оформить страхование груза в соответствии с установленными правилами.

Таким образом, в котировке CIF, с которой ознакомился покупатель, как правило, указывается определённый диапазон стоимости морских перевозок и страховых расходов.

Но здесь существует распространённое заблуждение:

Котировка CIF включает стоимость фрахта и страхования, но не означает, что продавец несёт все транспортные риски до прибытия товара в порт назначения.

Согласно правилам CIF, продавец обычно считается исполнившим обязательство по поставке, когда товар погружается на борт судна в порту отгрузки, и риск утраты или повреждения товара переходит к покупателю.

Продавец обязан оплатить перевозку до указанного порта назначения и оформить страховку в пределах согласованной зоны покрытия для защиты рисков покупателя.

Это означает, что в случае повреждения товара во время морской перевозки покупатель не может просто исходить из того, что продавец обязан возместить все убытки лишь на основании условий договора «CIF».

Необходимо также выяснить причину ущерба, договорные обязательства, порядок перехода рисков и фактический объём страхового покрытия.

Следует особо отметить, что согласно Инкотермс ® 2020 года уровень страхового покрытия, обязательный для продавца при условиях CIF, как правило, соответствует стандарту Institute Cargo Clause (C) либо аналогичному минимальному уровню страхового обеспечения.

Это не то же самое, что обычно называют полным страхованием.

В отношении механического оборудования высокой стоимости, имеющего сложную конструкцию или подверженного вибрации, воздействию влаги, а также нагрузкам при погрузке и разгрузке, покупатель должен определить, требуется ли заключение договора страхования с более широким покрытием, исходя из фактических рисков.

Условия CIF решают вопрос о том, кто организует и оплачивает конкретную перевозку и страхование, однако они не могут заменить оценку риска повреждения груза и определение объёма страхового покрытия.

03 | DAP: Продавец несёт ответственность за транспортировку до указанного места, однако обычно импортное таможенное оформление и разгрузка осуществляются покупателем.

DAP означает «поставка в место назначения» на английском языке и обычно переводится как «доставка в пункт назначения» на китайском.

В отличие от условий FOB и CIF, условия DAP применимы к любому виду транспорта, включая мультимодальные перевозки.

В соответствии с условиями DAP продавец несёт ответственность за организацию и оплату перевозки товара до согласованного места назначения, а также несёт соответствующие риски, связанные с транспортировкой, до момента доставки товара в место назначения в соответствии с установленными правилами.

Поставка считается осуществлённой, когда товар прибывает в согласованное место, предоставляется в распоряжение покупателя и готов к выгрузке с транспортного средства, на котором он доставлен.

Это означает, что стороны могут согласовать место поставки — порт, склад, завод или иное подходящее место, — однако оно должно быть указано точно.

Однако есть две вещи, которые легко неправильно понять.

Во‑первых, при условии DAP продавец обычно не обязан осуществлять таможенную очистку импорта и уплачивать импортные пошлины. Импортные процедуры, а также соответствующие налоги и сборы, как правило, являются обязанностью покупателя.

Во‑вторых, условие DAP не означает, что продавец несёт ответственность за разгрузку оборудования в месте назначения.

Согласно правилам DAP, риск, связанный с разгрузкой, как правило, несёт покупатель. Нужно уточнять в каждом конкретном случае, были ли расходы на разгрузку включены в договор перевозки, заключённый продавцом; обобщать это нельзя.

Для промышленного оборудования, отличающегося большой массой, нестандартными габаритами или требующего специализированной подъёмной техники, это различие может иметь крайне важное значение.

Если для разгрузки устройства с транспортного средства требуется крупногабаритный кран, покупатель обязан заблаговременно уточнить:

Кто готовит грузоподъёмное оборудование?

Кто отвечает за погрузочно-разгрузочные работы?

Кто понесёт расходы?

Если в процессе разгрузки возникнут повреждения, как следует поступить в соответствии с договором и применимыми нормами?

Если обе стороны желают, чтобы продавец взял на себя обязанность и риск разгрузки в согласованном месте, они могут дополнительно рассмотреть условие DPU (поставка в месте назначения с разгрузкой) вместо того, чтобы непосредственно трактовать условие DAP как «поставка после завершения разгрузки».

04 | Самое важное различие между тремя терминами

Приведённое ниже сравнение основано на Инкотермс ®. В соответствии с общепринятыми правилами 2020 года в самом договоре также необходимо конкретно указать место и соответствующие условия.

|Сравнить проекты | ФОБ | СИФ | ДАП|

|Применимые виды транспорта | Морские перевозки, внутренний водный транспорт | Морские перевозки, внутренний водный транспорт | Различные виды транспорта|

|Кто организует основную перевозку | покупатель | продавец | продавец|

|Кто оплачивает согласованные основные расходы на транспортировку | покупатель | продавец | продавец|

|Когда обычно переходит риск, связанный с товаром? | Когда товар доставлен на борт в порту погрузки | Когда товар доставлен на борт в порту погрузки | Когда выполнена поставка DAP в указанном месте назначения|

|Должен ли продавец оформить транспортную страховку в соответствии с условиями? | Нет | Да | Нет|

|Экспортные процедуры | Продавец | Продавец | Продавец|

|Таможенное оформление импорта | покупатель | покупатель | покупатель|

|Окончательная разгрузка | зависит от договорённостей о транспортировке; не входит в обязательства по условиям FOB относительно поставки на борт судна | Зависит от порта назначения и последующих договорённостей о транспортировке | В принципе, риск разгрузки несёт покупатель|

Наиболее примечательным в этой таблице является не вопрос о том, какой термин «содержит больше элементов», а три различных структуры доставки.

При условии FOB организация основной морской перевозки возлагается на покупателя.

Условия CIF предусматривают, что продавец организует морскую перевозку и страхование, однако риск переходит к покупателю уже при отгрузке товара на борт судна в порту погрузки.

Условие DAP предусматривает, что продавец несёт ответственность за транспортировку и риски вплоть до согласованного места назначения, однако, по общему правилу, импортное таможенное оформление и вопросы окончательной разгрузки остаются на усмотрение покупателя.

Выбор торговых условий по сути сводится к определению структуры распределения ответственности за доставку, которую обе стороны действительно способны выполнить.

05 | Почему при закупке контейнерной техники и оборудования следует учитывать условия FCA и CIP?

При экспорте механического оборудования многие товары транспортируются в контейнерах.

В отношении таких заказов фактическая поставка обычно осуществляется в момент передачи товара перевозчику производителем либо доставки контейнера в указанный логистический узел.

После того как груз поступит на контейнерный терминал, ему, возможно, потребуется ожидать фактической погрузки.

Если в договоре используется условие FOB, но не урегулированы надлежащим образом обязанности сторон между моментом передачи груза в порту и его погрузкой на судно, легко возникают расхождения между установленными этапами поставки и фактическими возможностями контроля.

Соответствующие руководящие принципы ICC обычно рекомендуют тщательно рассматривать вариант FCA (Free Carrier) в условиях контейнерных или мультимодальных перевозок.

Условия FCA позволяют обеим сторонам согласовать место поставки — это могут быть склады продавца или иное указанное место — а также определить условия передачи товара перевозчику или уполномоченным лицам в соответствии с правилами.

Для заказов контейнерного оборудования, когда покупатель берёт на себя организацию основной транспортировки, условие FCA зачастую оказывается более практичным, чем механическое применение условий FOB.

Если покупатель желает, чтобы продавец взял на себя обязанность организовать и оплатить доставку и страхование, он также может рассмотреть вариант CIP (Carriage and Insurance Paid To).

CIP применим к различным видам транспорта, включая контейнерные и мультимодальные перевозки.

Важные различия между ним и условием CIF включают порядок доставки, применимые виды транспорта и базовое страховое покрытие.

Инкотермс ® В 2020 году по условиям CIP продавцы, как правило, обязаны оформить страхование по Институтским клазулам грузов (A) или аналогичное страхование высокого уровня, тогда как по условиям CIF обычно требуется страхование уровня (C). Обе стороны могут заключать иные соглашения в пределах, допускаемых правилами.

Однако CIP также не является правилом передачи риска в месте назначения.

Согласно условиям CIP, при передаче товара перевозчику в соответствии с правилами риск обычно переходит на покупателя, даже если продавец оплачивает фрахт и страховое покрытие до более удалённого пункта назначения.

Таким образом, условия FCA и CIP заслуживают внимания, однако нельзя считать их заведомо более безопасными, чем FOB или CIF, лишь потому, что они лучше подходят для некоторых современных логистических схем.

06 | Способ транспортировки механического оборудования повлияет на выбор торговых условий

Логистические характеристики различных устройств могут существенно различаться.

Стандартизированное, компактное или съёмное механическое оборудование

Данный вид продукции может транспортироваться в контейнерах и подходит для условий поставки FCA, CIP или DAP.

При выборе следует обратить внимание на фактические узлы, упаковку, защиту и последующие условия транспортировки, передаваемые перевозчику.

Крупногабаритное или негабаритное промышленное оборудование

Для транспортировки некоторого оборудования могут потребоваться суда для перевозки навалочных грузов, специальные методы погрузки или проектные логистические решения.

Если товар действительно поставлен на борт судна в порту и покупатель способен самостоятельно организовать морскую перевозку, то условие FOB может быть обоснованным.

Если продавец организует морскую перевозку и страхование, а порядок перехода риска соответствует ожиданиям обеих сторон, можно также рассмотреть вариант CIF.

Однако независимо от используемой терминологии вопросы подъёма, крепления, усиления конструкций, специализированной транспортировки, а также погрузочно-разгрузочных работ должны рассматриваться отдельно.

Оборудование, которое необходимо доставить на зарубежные проектные площадки

Если покупатель желает, чтобы продавец доставил оборудование на местную фабрику или объект, можно рассмотреть вариант DAP.

Однако покупатель должен уточнить, сможет ли он пройти процедуры импорта и организовать окончательную разгрузку и приёмку на месте.

В отношении оборудования, требующего монтажа и наладки, также следует уточнить, что доставка оборудования на объект не означает обязательного завершения его монтажа, наладки или приемки по показателям эксплуатационных характеристик.

Эти вопросы должны быть согласованы отдельно.

Нет необходимости заставлять все устройства использовать одинаковый торговый термин ради профессионализма.

Правильный подход заключается в том, чтобы терминология соответствовала реальному способу транспортировки и доставки.

07 | Не сравнивайте напрямую котировки FOB, CIF и DAP

Если один поставщик указывает цену на условиях FOB, другой — на условиях CIF, а третий — на условиях DAP, прямое сравнение этих сумм не имеет смысла.

Потому что диапазоны стоимости, указанные в трёх коммерческих предложениях, различаются.

Более разумный подход заключается в том, чтобы сначала определить общую точку отсчёта для сравнения.

Например, покупатель может рассчитать фактические расходы, которые ему предстоит понести до прибытия оборудования на его зарубежный склад или строительную площадку.

В данном процессе необходимо различать:

Стоимость оборудования и необходимой конфигурации;

Экспортные перевозки и упаковка;

Международные грузоперевозки и страхование грузов;

Сборы за обработку в порту назначения;

Импортные пошлины и местные транспортные сборы;

Разгрузка на месте и прочие необходимые расходы.

Однако необходимо также избегать двойного учёта.

Морской фрахт, входящий в сферу действия договора и уже включённый в цену CIF, не может быть добавлен в качестве дополнительных расходов.

Если котировка DAP уже включает определённый участок внутренней транспортировки, её не следует пересчитывать.

Импортные пошлины и сборы также могут варьироваться в зависимости от страны назначения, тарифной классификации, структуры сделки и применимого законодательства.

Таким образом, фактические расходы на закупку следует сравнивать в рамках одной и той же стоимостной границы, а не сопоставлять поверхностные котировки, представленные на разных условиях.

Именно поэтому при закупке сложного механического оборудования анализ коммерческих предложений следует проводить с учётом технической конфигурации, условий поставки и фактических эксплуатационных расходов.

08 | Страхование — это не вопрос наличия или отсутствия полиса, а вопрос того, покрывает ли он реальные риски

Во время транспортировки механическое оборудование может подвергаться риску повреждений вследствие столкновений при погрузке и разгрузке, разрушения упаковки, воздействия влаги, ненадлежащего крепления во время перевозки и других видов повреждений груза.

Однако можно ли компенсировать эти риски за счёт страхования, нельзя определить, основываясь лишь на названии страхового полиса.

Покупатель обязан проверить:

Кто является фактическим страхователем и лицом, имеющим право на получение страхового возмещения?

Когда начинается и заканчивается действие страховки?

Верны ли наименование, количество и стоимость застрахованного оборудования?

Соответствуют ли способ транспортировки и маршрут положениям соглашения о политике?

Подпадает ли данный риск под действие страхового покрытия и связано ли он с какими‑либо исключениями из страховой ответственности?

Каковы требования в отношении уведомления, осмотра, подачи заявления о страховом случае и представления доказательств после наступления убытка?

Даже если применяется Институтский грузовой клиз (A), термин «все риски» не может толковаться как исключающий любые виды ответственности.

Для проектов, связанных со специальным оборудованием, негабаритными грузами и множественными перевозками, условия страхования могут потребовать дополнительной проработки с учётом конкретных обстоятельств.

Кроме того, переход риска в отношении товара к покупателю в соответствии с условиями торговли не означает, что продавец может не выполнять согласованные обязательства по упаковке, отгрузке и иным договорным обязанностям.

Распределение рисков, связанных с транспортировкой, и вопрос о том, нарушил ли продавец договор, должны рассматриваться отдельно.

Страхование должно соответствовать конкретным транспортным рискам и не может быть направлено исключительно на удовлетворение одного пункта коммерческого предложения.

09 | Это должно быть чётко указано в договоре, не менее трёх английских букв

При использовании торговых терминов рекомендую покупателям не ограничиваться указанием в коммерческом предложении лишь условий «FOB Китай» или «DAP Ваш склад».

Данной формулировки может оказаться недостаточно для точного определения места поставки и границ ответственности.

Выбранная терминология, конкретное указанное место и версия правил должны быть чётко обозначены.

Например, когда действительно применим режим FOB, можно использовать следующее:

ФОБ порт Циндао, Китай, Инкотермс ® 2020

При применении условий CIF могут использоваться следующие положения:

CIF, порт Дурбан, Южная Африка, Инкотермс ® 2020

Если требуется условие DAP, можно указать конкретный склад или место доставки по проекту, а адрес и условия доставки дополнительно прописать в договоре.

Следует особо учитывать, что порт назначения по условиям CIF — это указанный порт назначения, а не порт погрузки, в котором происходит переход риска. Поэтому в договоре необходимо и далее указывать конкретные детали организации перевозки.

Кроме того, торговые условия не способны решить все вопросы, связанные с договором.

Вопросы, касающиеся момента перехода права собственности на оборудование, способа оплаты, порядка устранения недостатков качества, проведения монтажных работ и приемки, а также инстанции, в которую следует направлять споры для их разрешения, должны быть отдельно согласованы в соответствии с условиями договора и применимым законодательством.

Правила Incoterms ® не будут автоматически заменять все условия договора лишь на том основании, что одна из сторон использует определённую английскую аббревиатуру.

Заключение | Корректные торговые условия должны соответствовать реальным сделкам, а не закупочным привычкам

При закупке промышленного оборудования и машин выбор условий поставки — FOB, CIF или DAP — не должен основываться исключительно на самой низкой цене.

Прежде всего следует определить конкретный способ логистики, место доставки, возможности по таможенному оформлению импорта, характеристики груза и виды транспортных обязанностей, которые могут быть взяты на себя обеими сторонами.

Если у покупателя имеются развитые международные логистические ресурсы и он способен организовать морские перевозки крупногабаритных грузов, то в случаях, отвечающих условиям поставки на борт, может применяться условие FOB; при контейнерных перевозках следует тщательно оценивать условие FCA.

Если продавец отвечает за организацию морской перевозки и страхования, для составления коммерческого предложения и планирования транспортировки может быть удобнее использовать условия CIF, однако покупателю следует чётко понимать момент перехода рисков и ограничения по страхованию; при мультимодальных перевозках целесообразно рассмотреть условия CIP.

Если покупатель желает, чтобы продавец взял на себя ответственность за транспортировку до указанного места за рубежом, условия DAP могут лучше соответствовать потребностям проекта, однако вопросы импортного таможенного оформления, разгрузки и доставки на место необходимо урегулировать заранее.

Ни один торговый термин не способен заменить проверку поставщика, адаптацию оборудования, контроль качества и полное оформление договорных отношений.

Контроль, на котором акцентирует внимание SAFITRO, заключается не в выборе английской аббревиатуры, воспринимаемой как наименее рискованная, а в формировании единообразной договорной схемы, регламентирующей ответственность за поставку, распределение расходов, вопросы страхования и фактическое осуществление операций.

Правильный выбор торговых условий должен позволить обеим сторонам более чётко исполнять свои обязательства, а не выяснять, что у них совершенно разные понимания, лишь когда с товаром возникнут проблемы.

Найдите идеальное решение. Торгуйте с большей уверенностью.

Обзор Инкотермс для оборудования.docx