Как снизить риски при оплате и доставке оборудования при трансграничных закупках?

При закупке промышленного оборудования существует особенно тревожный риск: заказчик уже перечислил большую часть суммы по договору, однако до сих пор нет чётких гарантий того, будет ли оборудование изготовлено в соответствии с требованиями, когда оно будет поставлено и каким образом будет проведена его проверка после доставки.

Трансграничные сделки с механическим оборудованием часто включают предприятия из разных стран, более длительные производственные циклы, международные перевозки, а также различия в национальном законодательстве и деловой практике.

По сравнению с обычными товарами, поставляемыми со склада, для изготовления индивидуального оборудования, крупной техники и вспомогательного инженерного оборудования может потребоваться предварительное утверждение конструкторской документации, закупка ключевых компонентов, а также проведение проверок и испытаний в ходе производственного процесса.

Эти характеристики обуславливают то, что оплату и доставку нельзя рассматривать как два изолированных друг от друга звена.

После внесения авансового платежа, если информация о ходе производства не является прозрачной, покупатель может не иметь возможности своевременно узнать статус заказа; по завершении производства оборудования, если критерии приемки не определены чётко, между сторонами могут возникнуть споры относительно соответствия изделия условиям договора; после отгрузки товара, если вопросы распределения транспортных рисков и ответственности за документацию не урегулированы ясно, могут возникнуть новые проблемы с тем, сможет ли оборудование беспрепятственно прибыть в пункт назначения и быть введено в эксплуатацию.

По‑настоящему эффективный контроль рисков не предполагает, что поставщики должны брать на себя все риски, и не основывается на сложном договоре, призванном устранить любые неопределённости.

Более важно для меня — чётко определить, какие задачи должны быть выполнены обеими сторонами, какие доказательства необходимо предоставить и как урегулировать любые вопросы, которые могут повлечь за собой серьёзные финансовые последствия или негативное влияние на результаты работы на каждом этапе.

01 | Перед подписанием контракта преобразуйте требования к закупке в обязательные условия договора

После того как покупатель и поставщик достигают договорённости о сотрудничестве, они обычно обсуждают модель оборудования, коммерческое предложение, сроки поставки и порядок оплаты.

Однако этой информации недостаточно для формирования полного комплекта договорённостей об исполнении.

В отношении промышленного оборудования договор должен как минимум обеспечивать чёткое определение следующих вопросов:

Какое именно оборудование закупается?

Какие технические параметры должны быть соблюдены?

Разрешено ли использовать альтернативные компоненты или изменять конфигурацию?

Как определяются соответственно завершение производства и поставка по контракту?

Какие файлы необходимо предоставить вместе с устройством?

Какова взаимосвязь между инспекцией, оплатой и доставкой?

Как поступать в случае значительных задержек, несоответствий по качеству или иных нарушений?

В отношении оборудования, требующего индивидуального проектирования, в договор должны быть включены подтверждённые технические характеристики, основные чертежи и перечень комплектующих, а также чётко определён порядок внесения изменений.

В случае расхождений между основным текстом договора, официальным счётом‑фактурой и техническими приложениями также следует определить порядок приоритетности этих документов.

Конвенция Организации Объединённых Наций о договорах международной купли-продажи товаров (CISG) устанавливает правовые рамки для международных сделок купли-продажи товаров в пределах сферы её применения, включая вопросы исполнения договора, обязательства обеих сторон и средства защиты в случае его нарушения.

Однако вопрос о том, подпадает ли сделка под действие Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (CISG), не может быть решён исключительно на основании её международного характера. Необходимо также учитывать место нахождения коммерческих предприятий сторон, соответствующие договаривающиеся государства и их заявления, применимые правовые нормы, а также условия договора.

Ценность договора заключается не в количестве его условий, а в том, смогут ли обе стороны при возникновении спора определить согласованные критерии оценки.

02 | Привязка планов оплаты к проверяемым контрольным точкам выполнения

Поставщики могут потребовать предоплату в связи с необходимостью закупки сырья, ключевых компонентов или выполнения специализированных проектных работ для производства.

Это обладает определённой коммерческой целесообразностью в сделках по поставке нестандартного оборудования.

Однако если покупатель уплачивает крупную сумму денег, не согласовав при этом соответствующие производственные обязательства, финансовый риск может преждевременно перейти на покупателя.

Таким образом, при приобретении крупного оборудования можно рассмотреть варианты поэтапной оплаты.

Например, увязывание условий оплаты с утверждением технического чертежа, ключевыми этапами производства, заводской приемкой или согласованными документами о поставке.

Это не требует, чтобы все заказы использовали одинаковое соотношение оплаты.

Стандартное стационарное оборудование, индивидуально изготовленное оборудование и оборудование для инженерных проектов требуют различных условий поставки.

Что ещё более важно, платёжные узлы должны обладать проверяемостью.

Что именно означает «Производство начато»?

Это производственная задача завода‑изготовителя или закупка ключевого материала уже завершена?

«Товар готов» — означает ли это, что оборудование собрано, или оно прошло согласованные испытания?

Если для указанных состояний не существуют объективные критерии, то даже при наличии в договоре нескольких этапов оплаты это может не привести к улучшению распределения рисков.

В отношении сделок с высоким уровнем риска могут также рассматриваться документарные аккредитивы, гарантии авансового платежа или иные надлежащие меры обеспечения платежа, исходя из переговорных возможностей обеих сторон и фактических банковских условий.

Однако использование банковских инструментов может привести к росту издержек и усложнению операционных требований и не гарантирует автоматически технического качества оборудования.

Разумная схема оплаты должна обеспечивать покупателя информацией о ходе каждого платежа и давать поставщику возможность получать средства в соответствии с фактическими производственными потребностями.

03 | В период производства в производстве не может быть всего четырёх слов

После перехода оборудования на стадию производства покупателю не обязательно ежедневно отслеживать производственные процессы на заводе.

Однако для важных заказов следует создать механизм умеренного управления производственным графиком.

Например, стороны согласовали, что поставщик предоставит отчёт о ходе работ на определённом этапе, в котором будут указаны техническая подготовка, основные материалы, ключевые технологические операции, порядок проведения проверок и предполагаемые сроки завершения.

В случае индивидуального оборудования изменения в конструкции также должны быть зафиксированы.

Если поставщик намерен заменить основные компоненты, изменить используемые материалы или скорректировать ключевые эксплуатационные параметры, ему следует предварительно уточнить, требуется ли одобрение заказчика, а не ждать завершения изготовления товаров и лишь затем сообщать об этом.

Здесь следует избегать двух крайностей.

С одной стороны, нельзя утверждать, что заказ был выполнен в соответствии с планом, опираясь лишь на несколько фотографий производства без конкретной идентификационной информации.

С другой стороны, нельзя требовать от производителей предоставления большого объёма внутренней производственной документации по всем стандартным товарам, поскольку это привело бы к неоправданным издержкам обращения.

Степень проверки должна соответствовать сумме заказа, технической сложности, производственному циклу и потенциальным потерям.

Для важного оборудования при необходимости можно уточнить соответствующие связи между номером оборудования, номером проекта, контрольным узлом и производственной записью с данным заказом.

Цель управления производственным графиком — не управление заводами поставщиков, а как можно более раннее выявление ключевых проблем, которые могут повлиять на сроки поставки.

04 | Предварительная инспекция на заводе должна стать реальной точкой контроля рисков

Прежде чем оборудование будет отгружено, у покупателя обычно остаётся возможность проверить конфигурацию изделия, стадию производства, подготовку к упаковке, а также некоторые ключевые эксплуатационные характеристики.

Таким образом, предварительная проверка перед отгрузкой может стать важным этапом в управлении рисками при поставке.

Однако нельзя безоговорочно полагать, что при наличии сторонней инспекции оборудование непременно окажется безупречным.

Во‑первых, необходимо определить объём проверки.

Это проверка количества, внешнего вида, упаковки и маркировки или включение технических параметров, эксплуатационных испытаний и ключевых показателей эффективности?

Если проект предусматривает проведение заводских приёмочных испытаний (FAT), процедура испытаний, нагрузки или условия эксплуатации, критерии квалификации и протоколы результатов должны быть определены заранее.

Для крупногабаритного оборудования некоторые показатели конечной производительности могут быть не полностью подтверждены в заводских условиях, поэтому необходимо отдельно организовать проведение приемочных испытаний на месте установки.

Во‑вторых, необходимо уточнить правовые и коммерческие последствия результатов проверки.

Если выявлены незначительные отклонения, как поставщик должен их устранить?

Если ключевые показатели эффективности не соответствуют условиям соглашения, можно ли приостановить оплату или отгрузку?

Кто проведёт повторную проверку после устранения замечаний и как будут распределены соответствующие расходы?

Эти вопросы должны решаться в соответствии с условиями договора.

Также необходимо различать понятия «отчёт об инспекции представлен» и «результаты инспекции утверждены заказчиком».

Покупатель не вправе бесконечно отказываться от подтверждения без оснований, предусмотренных договором, а поставщик не может полагаться исключительно на собственное заявление о «квалифицированной проверке». Разумеется, покупатель обязан принять оборудование, не соответствующее условиям договора.

Основная идея действительно полезного тестирования заключается в том, чтобы заранее определить, что именно следует проверять, какие действия предпринимать в случае несоответствия и как результаты тестирования повлияют на следующую транзакцию.

05 | Не следует путать риск перехода товара с ответственностью поставщика за неисполнение договора

Это юридический и коммерческий вопрос, который может легко привести к недопониманию при трансграничных закупках оборудования.

Покупатель и продавец могут согласовать торговые условия, такие как FOB, CIF, FCA, CIP или DAP.

Согласно Инкотермс ® 2020 года, различные условия предусматривают разные порядки определения места поставки, распределения расходов и перехода риска утраты или повреждения товара.

Например, в соответствии с условиями CIF, даже если продавец несёт ответственность за оплату фрахта и страхования до указанного порта назначения, риск в отношении товара обычно переходит к покупателю с момента выполнения поставки на борт судна в порту погрузки.

Условие DAP распространяет ответственность продавца за риски до указанного места назначения, при условии выполнения обязательств по поставке в соответствии с правилами.

Однако следует отметить, что:

Риск, связанный с транспортировкой товара, перешёл на покупателя, однако это не означает, что предыдущее нарушение договора со стороны продавца автоматически освобождает его от ответственности.

Если до момента перехода риска при поставке возникают проблемы с качеством оборудования, не соответствующие условиям договора, либо если убытки связаны с нарушением продавцом своих договорных обязательств, нельзя считать, что продавец освобождается от ответственности исключительно на основании момента перехода риска.

Аналогичным образом, если оборудование повреждено в результате аварии при транспортировке, нельзя без проведения анализа считать, что это непременно является нарушением производителем требований к качеству продукции.

Нам необходимо провести отдельное расследование:

Соответствует ли оборудование условиям договора при поставке;

Когда и где был причинён ущерб;

Где в договоре указано место передачи риска;

Наличие каких-либо нарушений договора, связанных с упаковкой, транспортировкой или иными вопросами;

Какие обязанности могут возлагаться на перевозчика и страховщика?

Кроме того, Правила Incoterms ® не определяют автоматически переход права собственности на товары, способы оплаты или полные средства защиты в случае нарушения договора.

Ответственность за качество по договору, распределение рисков в отношении товара и страховые требования — это три взаимосвязанных, но не тождественных вопроса.

06 | Страхование транспорта должно соответствовать фактическим грузам, а не просто указываться в коммерческом предложении

Промышленное оборудование и техника могут подвергаться различным рискам при транспортировке морским, наземным транспортом, а также при погрузочно-разгрузочных работах, перевозке и хранении.

Особенно в отношении дорогостоящего оборудования, высокоточных станков или крупногабаритных грузов транспортные повреждения могут привести к значительным экономическим потерям.

Таким образом, после определения условий торговли необходимо также проверить, соответствует ли страховое покрытие фактическому объёму защиты.

Необходимо проверить не только наличие страховки.

Он также включает застрахованное лицо, предмет страхования, страховую сумму, маршрут перевозки, период действия страхового покрытия, страховой риск, исключения из ответственности и порядок подачи заявления о страховом возмещении.

В Инкотермс ® 2020 года по условию CIF продавец обычно обязан оформить страховое покрытие на более низком уровне по умолчанию, тогда как по условиям CIP требования к страхованию по умолчанию являются относительно более широкими; при этом стороны могут отдельно согласовать соответствующие условия в соответствии с правилами и договором.

Даже если страховщик применяет Институтские условия страхования грузов (A), нельзя считать, что любой ущерб подлежит возмещению.

В отношении оборудования, требующего специальных средств подъёма, фиксации при транспортировке или многократной перегрузки, покупателю также следует уточнить, влияют ли соответствующие риски на условия страхования и эксплуатационные требования.

В случае повреждения товара соответствующие стороны должны быть своевременно уведомлены в соответствии с требованиями страхового и транспортного договоров, а также необходимо сохранить необходимые доказательства.

Страхование не может заменить надлежащую упаковку и управление транспортировкой, однако грамотно составленные страховые договоры могут обеспечить важную экономическую защиту в случае наступления определённых рисков.

07 | Перед отгрузкой уточните, можно ли оформить импортные и логистические документы

Завершение производства оборудования не означает, что товары обязательно будут беспрепятственно доставлены на зарубежную строительную площадку.

Экспорт механического оборудования также предполагает предоставление коммерческих счетов‑фактур, упаковочных листов, транспортных документов, а также сведений о стране происхождения, соответствии требованиям, импортных разрешениях и иной информации, которая может потребоваться в зависимости от характеристик продукции и требований страны назначения.

Покупателю следует уточнить перечень необходимых документов у поставщика и соответствующих сотрудников логистической службы до отгрузки, чтобы избежать обнаружения недостающей информации лишь после прибытия оборудования в порт.

Для крупногабаритного оборудования также необходимо заранее уточнить размеры упаковки, массу, требования к подъёму и грузоподъёмность пункта разгрузки на месте назначения.

Некоторые документы могут быть выданы только после фактической отгрузки, например коносаменты, связанные с реальной транспортировкой.

Следовательно, не все документы необходимо получать до подписания договора.

Более разумным подходом является установление в договоре графика предоставления документов с разграничением материалов для предконтрактной проверки, материалов заводской инспекции, транспортных документов и документов, необходимых для импорта.

При осуществлении операций с использованием аккредитивов также необходимо проверить соответствие документов, предусмотренных аккредитивом, фактическим условиям перевозки.

Хороший план поставки должен рассматривать производство, отгрузку, таможенную очистку и получение как взаимосвязанные процессы, а не как независимые задачи.

08 | После поступления оборудования необходимо различать процедуры приёма, проверки и окончательной приемки

Поступление товара в место назначения не означает, что покупатель завершил все проверки.

Для крупногабаритного оборудования, требующего монтажа и наладки, особенно важно различать:

Приёмка товаров: проверьте количество упаковок, внешний вид и состояние при транспортировке.

Проверка оборудования: проверьте модель, конфигурацию, количество и те параметры качества, которые подлежат контролю.

Монтаж и наладка: осуществлять сборку, монтаж, регулировку и пробный пуск в соответствии с договорённостью.

Приёмка по показателям эксплуатации: определение соответствия оборудования согласованным эксплуатационным характеристикам в рабочих условиях, установленных обеими сторонами.

Эти этапы могут выполняться в разное время или предполагать участие различных сторон.

Покупатель должен заранее согласовать обязанности, порядок ведения документации и сроки выполнения каждого этапа.

Нельзя безоговорочно считать, что проставление подписи в накладной автоматически означает принятие всех возможных недостатков качества; однако нельзя также исключать, что такая подпись может повлечь за собой юридические последствия.

Конкретная формулировка, договорные условия и применимое законодательство, указанные в документе, могут все оказывать влияние на выводы суда.

В отношении сделок, подпадающих под действие Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (CISG), статьи 38 и 39 устанавливают требования к осмотру товара и уведомлению о несоответствии.

Покупатели не должны исходить из того, что претензии по качеству могут быть предъявлены без ограничений спустя много лет, равно как и не следует утверждать, что для всех сделок установлен фиксированный период проверки, составляющий всего несколько дней, без проведения юридического анализа.

Своевременная проверка, письменное изложение конкретных возражений, сохранение доказательств и принятие разумных мер обычно более способствуют сохранению торговых прав.

Получение акта приёма‑передачи, выявление дефектов и окончательное подтверждение эксплуатационных характеристик оборудования должны быть надлежащим образом разграничены в договоре и в протоколах фактического приёмки.

09 | При задержке или возникновении спора о качестве сначала уточняют факты, а затем принимают решение о принятии соответствующих мер.

После возникновения спора в рамках трансграничных сделок по поставке оборудования покупатель может стремиться потребовать возврата средств, компенсации или расторжения договора.

Вопрос о том, могут ли эти требования быть установлены, должен решаться на основе конкретных договоров, фактов и применимого законодательства.

Например, когда поставщик ожидает задержку поставки, ему прежде всего необходимо подтвердить:

Каковы сроки поставки и условия их начала, предусмотренные в первоначальном договоре?

Каковы причины задержки?

Утвердил ли заказчик какие-либо изменения в проекте?

Выполнил ли поставщик свою обязанность по уведомлению?

Соответствует ли задержка оговорённым условиям, влекущим за собой неисполнение договора?

Если речь идёт о споре, связанном с качеством оборудования, необходимо проверить согласованные технические стандарты, фактические результаты испытаний, проявления дефектов и возможные причины их возникновения.

В сделках, подпадающих под действие Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (CISG), покупатель вправе требовать таких средств правовой защиты, как исполнение обязательства, возмещение убытков или расторжение договора, при соблюдении соответствующих условий; однако такие меры, как расторжение договора, обусловлены конкретными юридическими требованиями и не могут применяться автоматически при наличии даже незначительного отклонения.

Расчёт убытков не может быть произвольно расширен.

Положения статей 74 и 77 Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров, касающиеся сферы применения, предсказуемости и обязанности уменьшать убытки, по‑прежнему должны применяться с учётом конкретных обстоятельств.

Таким образом, на ранних стадиях спора рекомендуется в первую очередь собрать и систематизировать договор, технические приложения, платежные документы, производственные отчёты, транспортные документы, акты осмотра, а также переписку между сторонами.

В отношении вопросов, требующих профессионального технического заключения, при соблюдении соответствующих условий могут быть организованы независимые испытания или экспертная оценка.

Первым шагом в разрешении спора является не предъявление максимальной суммы требований, а выяснение того, какое обязательство не исполнено, что поддаётся доказыванию и какие правовые и практически осуществимые средства защиты имеются в наличии.

10 | При подписании договора продумайте, как будут разрешаться возможные споры в будущем

В трансграничных договорах на поставку промышленного оборудования также следует заранее определить применимое законодательство и способы разрешения споров.

Это особенно важно для заказов с высокой стоимостью, технической сложностью или длительным сроком выполнения.

Покупателю необходимо решить, каким образом урегулировать споры: путём переговоров, в судебном порядке или в арбитраже.

В случае выбора арбитража необходимо чётко определить арбитражную институцию или применимые правила, место проведения арбитража и необходимые языковые условия, чтобы избежать простого указания: «Споры подлежат разрешению в порядке арбитража», без наличия ясного и обеспечиваемого исполнением базового механизма.

Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью‑Йоркская конвенция 1958 года) обеспечивает важную международную правовую основу для признания и приведения в исполнение иностранных арбитражных решений между соответствующими договаривающимися государствами, однако это не означает, что любое арбитражное решение может автоматически исполняться во всех странах.

Действительность арбитражного соглашения, законодательство места вынесения и исполнения арбитражного решения, заявления договаривающихся государств, а также основания для отказа в признании и приведении в исполнение, предусмотренные Конвенцией, — всё это может повлиять на фактический исход дела.

Следует также отметить, что вынесение благоприятного решения и фактическое взыскание средств — это две разные задачи.

Таким образом, в отношении сделок с крупными авансовыми платежами или высоким потенциальным убытком гарантии исполнения контракта и предварительная экспертиза сделки по‑прежнему остаются важными мерами.

В отношении сложных сделок гарантии, независимые гарантии и иные юридически допустимые механизмы могут быть дополнительно оценены с учётом применимого законодательства, затрат и масштаба сделки.

Заключение | Контроль рисков должен сопровождать весь процесс сделки

Риск, связанный с трансграничными закупками механического оборудования, не исчезает автоматически лишь потому, что поставщик действительно существует, договор уже подписан или оборудование погружено на судно.

От подписания до окончательной приемки на каждом этапе могут возникать вопросы, требующие повторной оценки.

По-настоящему эффективное управление транзакциями должно позволять закупщикам всегда отвечать:

На какой стадии исполнения это находится в данный момент?

Что должен заполнить продавец, а что — покупатель?

Что подтверждается доказательствами?

Какие вопросы пока не решены?

Выполнены ли условия для следующего платежа или поставки?

Каков порядок обработки, предусмотренный договором и применимым законодательством, в случае возникновения исключения?

Это не требует создания масштабной системы управления для каждого небольшого заказа.

Однако для механического оборудования, требующего больших объёмов работ, сложных технологий, длительных производственных циклов или строгих сроков выполнения проекта, чёткая таблица ключевых этапов и перечень подтверждающих документов позволяют выявить важные проблемы на более ранней стадии.

Компания SAFITRO организует процесс закупок следующим образом:

ЭКРАН → РАСПОЛОЖИТЬ → ПРОВЕРИТЬ → СРАВНИТЬ → УПРАВЛЯТЬ

В их числе CON представляет собой не финальную проверку сделки, а преобразование подтверждённых требований, выводов по адаптации, доказательств и коммерческих условий, выработанных на предыдущем этапе, в исполняемые контракты и договорённости об исполнении.

Наша цель — не обещать, что трансграничная торговля лишена рисков, а помочь покупателям принимать более обоснованные решения, опираясь на факты, на каждом ключевом этапе.

Эффективные трансграничные сделки основываются не на гарантиях, закреплённых в договорах, а на чётко определённых условиях оплаты, стандартах поставки, учёте отклонений и чётком распределении ответственности.

Найдите идеальное решение. Торгуйте с большей уверенностью.

Обзор контроля оплаты и доставки.docx