Почему соответствие приложения требованиям важнее низкой цены?

Промышленное оборудование, даже если оно доступно по цене и отличается высоким качеством, может оказаться не тем, что действительно необходимо покупателю.

Когда зарубежные покупатели приобретают в Китае машины и оборудование, они зачастую сначала определяются с наименованием продукции, а затем ищут производителей, способных её поставить.

Например, если вам нужен трактор мощностью 100 лошадиных сил, ищите поставщика именно таких тракторов; если нужны конвейерные ролики, уточняйте цены на ролики у нескольких производителей.

Этот способ закупки не является ошибочным, однако легко упустить из виду один важный момент: наименования товара и базовых параметров недостаточно для подтверждения того, что оборудование соответствует реальным условиям эксплуатации.

Тракторы одинаковой мощности могут иметь совершенно разные эксплуатационные характеристики из‑за различий в условиях почвы, методах работы и используемом навесном оборудовании.

Конвейерные компоненты для горнодобывающей отрасли одинакового типоразмера могут также иметь различные требования к материалам, конструкции и методам технического обслуживания вследствие различий в свойствах материалов, эксплуатационных нагрузках и условиях окружающей среды.

Если покупатель сосредоточится на коммерческом предложении, не уяснив эти вопросы, впоследствии цена может быть установлена на неверной основе.

Именно этому принципу, по моему мнению, должно следовать приобретение промышленного оборудования:

Сначала убедитесь, подходит ли оборудование для практического применения, а затем сравните, является ли цена конкурентоспособной.

01 | Соответствие продукции техническим требованиям не обязательно означает, что оборудование пригодно для эксплуатации.

При закупке промышленного оборудования необходимо различать как минимум три различных аспекта.

Во‑первых, соответствует ли оборудование, поставленное поставщиком, заявленным в рекламе техническим характеристикам?

Во‑вторых, соответствуют ли эти технические характеристики положениям договора о закупке?

В‑третьих, даже если первые два критерия соблюдены, действительно ли оборудование соответствует реальным потребностям покупателя?

Третью проблему особенно легко упустить из виду.

При условии, что трактор, поставленный производителем, соответствует указанной в контракте мощности двигателя, а также что его производство и заводская проверка соответствуют применимым требованиям.

Однако если покупатель предъявляет требования к буксировке определённых сельскохозяйственных орудий в особых почвенных условиях на протяжении длительного времени, а фактическая комплектация не позволяет эффективно удовлетворить потребности в тяговой мощности, гидравлической или силовой отдаче, то оборудование всё равно может не обеспечить ожидаемого эксплуатационного результата.

Это не означает, что производитель непременно изготовил некачественную продукцию, равно как и не свидетельствует о том, что одна из сторон непременно нарушила договор. Ответственность следует определять исходя из целей, технических условий, заявлений поставщика и применимого законодательства, которые уже были согласованы в договоре.

С точки зрения принятия решений в сфере закупок проблема возникла ещё на ранней стадии: обе стороны не полностью уточнили требования к использованию.

Поэтому я не рекомендую сводить понимание «соответствия приложения» лишь к проверке параметров.

Истинный смысл адаптации приложения заключается в проверке соответствия технических возможностей, условий эксплуатации и целей закупки устройства.

02 | Сельскохозяйственная техника: почему одного лишь указания мощности и цены недостаточно?

Возьмём, к примеру, закупку тракторов.

Зарубежный покупатель запросил колёсный трактор мощностью 100 лошадиных сил, и производитель может оперативно предоставить различные модели и соответствующие цены.

Но если вы хотите определить, какой из них подходит лучше, вам также следует понять:

Какие культуры выращивают в основном?

Какова площадь территории и каково распределение земельных участков?

Каковы характеристики типа почвы, уклона и сезонной влажности?

Это в основном для обработки почвы, посева, транспортировки или других операций?

Какие сельскохозяйственные орудия необходимы для сортировки?

Каковы требования к сцеплению, выходному валу мощности и гидравлической системе этих сельскохозяйственных орудий?

Каковы местные возможности по техническому обслуживанию и состояние запасных частей?

Для одного и того же трактора требования к мощности, тяговым характеристикам и гидравлической производительности могут существенно различаться в зависимости от используемого сельскохозяйственного оборудования.

Кроме того, номинальная мощность двигателя не должна быть непосредственно эквивалентна мощности на выходном валу или фактической тяговой способности.

Если покупатель ориентируется исключительно на мощность двигателя и не учитывает совместимость с сельскохозяйственными орудиями, могут возникнуть такие проблемы, как нерациональная компоновка мощности, недостижение ожидаемой эксплуатационной эффективности или чрезмерная нагрузка на оборудование.

Именно поэтому Продовольственная и сельскохозяйственная организация Объединённых Наций (ФАО) в своих рекомендациях по механизации сельского хозяйства уделяет особое внимание местным агроклиматическим условиям, выбору оборудования, эксплуатационной эффективности и экономической целесообразности применения сельскохозяйственной техники.

Выбор сельскохозяйственной техники не может быть отделён от реальных условий фермерского хозяйства.

В случае с SAFITRO после получения запроса на «трактор мощностью 100 л.с.» коммерческие предложения от десяти производителей не следует немедленно направлять покупателю.

Более разумным первым шагом будет дополнить необходимую информацию о заявке и определить, требуется ли покупателю стандартная конфигурация, специальная конфигурация или комплексное решение, совместимое с сельскохозяйственными орудиями.

На самом деле покупатель приобретает не заявленные в каталоге 100 лошадиных сил, а способность техники выполнять конкретные сельскохозяйственные операции.

03 | Горнодобывающее оборудование: почему результаты использования идентичных компонентов могут различаться?

Вопрос адаптации программного обеспечения в горнодобывающем транспортном оборудовании также заслуживает внимания.

В качестве примера можно привести компоненты ленточных конвейеров: заказчик может указать лишь диаметр барабана, ширину ленты конвейера или технические характеристики роликов.

Однако этих параметров может оказаться недостаточно для обеспечения обоснованного отбора.

Необходимо углубленное изучение на основе конкретных компонентов и систем:

Какой материал транспортируется?

Каковы плотность материала, размер частиц и устойчивость к абразивному износу?

Каковы фактические объём транспортировки, скорость транспортировки и время работы?

Имеется ли значительная ударная нагрузка?

Является ли рабочая среда влажной, пыльной, сильно агрессивной или характеризуется особыми температурными условиями?

Как согласовать приобретённые компоненты с существующей конвейерной системой?

Например, при выборе износостойких компонентов следует обращать внимание на фактические материалы и условия износа, а не ограничиваться сравнением названий материалов или номинальной твердости.

В отношении компонентов, связанных с барабаном и приводом, может потребоваться дополнительный анализ нагрузок, конструкции, герметизации, подшипников и требований к установке в системе.

Международный стандарт ISO 5048:1989 предусматривает методы расчёта рабочей мощности и натяжения ленты для конкретных типов ленточных конвейеров, а также указывает на то, что при выборе конвейерных систем необходимо учитывать более широкий круг инженерных факторов, чем просто один параметр размера.

Однако это не означает, что стандарт ISO 5048 применим ко всему транспортирующему оборудованию или ко всем его компонентам, равно как и не означает, что соблюдение определённого метода расчёта автоматически гарантирует безопасность и надёжность всего оборудования.

Для профессиональных покупателей действительно важно требовать от производителей предоставления рекомендаций по выбору, основанных на доказательствах и учитывающих конкретные условия эксплуатации.

Одинаковый размер не гарантирует одинаковые эксплуатационные характеристики, а одноимённый товар не означает, что его можно использовать в качестве прямой замены.

04 | Медицинское оборудование: адаптация применения также включает сценарии использования и требования страны назначения

Этот принцип также применим к закупкам медицинского оборудования, однако критерии оценки в данном случае отличаются.

Например, при закупке партии медицинских кроватей у зарубежных дистрибьюторов и больниц могут быть разные требования.

Дистрибьюторам необходимо уделять внимание целевым группам клиентов, доступу на рынок, комплектации продукции, обеспечению запасными частями, упаковке и долгосрочной поддержке продаж.

Больницы могут уделять больше внимания фактическому использованию, функциональной конфигурации, потребностям в эксплуатации пациентов и медицинского персонала, условиям монтажа, уборке и техническому обслуживанию, а также соответствию клинической среде при выборе больничных кроватей.

Даже если обе стороны приобретают одинаковые модели медицинских кроватей, их приоритетные критерии могут различаться.

Особенно важно подчеркнуть, что клиническая адаптация, технологическая адаптация и соответствие законодательству — это три взаимосвязанных, но незаменимых аспекта, требующих самостоятельной оценки.

Функциональная пригодность устройства для конкретного сценария использования не обязательно означает, что оно соответствует нормативным требованиям к медицинским изделиям в стране назначения.

Напротив, продукты, имеющие определённые сертификаты или регистрационные документы, не обязательно соответствуют конкретным эксплуатационным требованиям покупателя.

Таким образом, медицинское оборудование следует оценивать с учётом статуса покупателя, предполагаемого способа применения, технических характеристик и нормативных требований целевого рынка; его нельзя выбирать исключительно по аналогии с сельскохозяйственной или горнодобывающей техникой.

05 | Настоящая совместимость требует совместных усилий со стороны покупателя и производителя

Адаптация приложений — это не просто процедура, в рамках которой производителям нужно лишь указать статус «соответствует» или «не соответствует».

Во‑первых, покупатель обязан как можно более чётко и точно изложить свои реальные требования.

Даже обладая богатым отраслевым опытом, производители не могут в полной мере оценить все условия на месте без необходимой информации.

Во‑вторых, поставщики должны подробно разъяснить фактические технические возможности своих продуктов и уточнить, какие требования уже выполнены, какие требуют специальных настроек, а какие не поддаются подтверждению.

Для сложных устройств оценка FIT может быть разделена на четыре категории.

Категория 1: Условия применения.

Где использовать оборудование, какие задачи выполнять и какие конкретные результаты необходимо достичь.

Вторая категория: технические навыки.

Соответствуют ли мощность, производственная мощность, материалы, конструкция, интерфейсы или другие ключевые параметры оборудования фактическим требованиям.

Третья категория: условия эксплуатации и технического обслуживания.

Может ли оборудование адаптироваться к местным условиям энергоснабжения, эксплуатационной среде, уровню технического обслуживания и возможностям обеспечения запасными частями?

Категория 4: Ограничения и нерешённые вопросы.

Какие параметры ещё не подтверждены, какие технические требования необходимо проверить и при каких условиях оборудование может оказаться непригодным.

Обратите внимание, что эти четыре категории являются лишь аналитическими категориями для адаптации применения промышленного оборудования и не представляют собой новый процесс, заменяющий существующую методологию SAFITRO.

В отношении устройств, связанных с обеспечением безопасности, необходимо также проводить оценку рисков в соответствии с конкретными продуктами и применимыми нормативными требованиями. Стандарт ISO 12100:2010 устанавливает общую методику оценки рисков при проектировании механизмов и мер по их снижению, однако первоначальная оценка FIT, выполненная покупателем, не может заменить юридическую ответственность производителя за безопасное проектирование и соответствие требованиям.

06 | Не позволяйте поставщикам полагаться исключительно на каталоги товаров при выборе

На практике при осуществлении закупок поставщики могут рекомендовать уже существующую модель, исходя непосредственно из названия товара и количества, указанных заказчиком, в целях повышения эффективности.

Для продукции с чёткими требованиями и стандартизированными характеристиками данный подход, как правило, не вызывает никаких проблем.

Однако если ключевые условия применения ещё не определены, следует активизировать необходимую техническую коммуникацию.

Рекомендуется, чтобы поставщик ответил как минимум на три вопроса до предоставления официального коммерческого предложения:

Почему именно эта модель рекомендуется?

Он должен обеспечивать указание соответствия между продуктом и основными требованиями к условиям эксплуатации.

Каковы ограничения рекомендуемого плана?

Например, рабочая среда, вспомогательное оборудование, способность к непрерывной работе или другие факторы, которые могут повлиять на применимость.

Какие выводы подтверждаются данными, а какие являются лишь предварительными оценками?

В отношении важных эксплуатационных характеристик подтверждение может быть дополнительно получено на основе технических данных, расчетных инструкций, испытаний образцов, надежных данных о сходных условиях эксплуатации либо методов проверки, согласованных обеими сторонами.

Реальные сценарии использования не должны быть вымышленными, а рекламные видеоролики не должны рассматриваться в качестве достаточных технических доказательств.

Если производителю потребуется дополнительная информация для принятия решения, покупателю следует оставить данный вопрос открытым для подтверждения, а не вводить собственные благоприятные предположения.

Поставщики могут рекомендовать товары, но покупателям необходимо знать, на каком основании эти рекомендации делаются.

07 | Быть в форме не обязательно означает выбор более дорогого оборудования

Подчёркивание важности адаптации приложения не означает, что покупателям следует игнорировать цены.

Напротив, грамотная оценка FIT позволяет покупателям избежать ненужных настроек и лишних расходов.

Например, некоторые покупатели предпочитают приобретать оборудование с более высокой мощностью и улучшенной комплектацией, считая его более надёжным.

Однако если оборудование длительное время работает в явно неоправданно низкой нагрузке или дополнительные конфигурации не обеспечивают соответствующих практических преимуществ, то более высокая закупочная цена может оказаться необоснованной.

С другой стороны, чрезмерное стремление к низким ценам также может привести к ухудшению ключевых эксплуатационных характеристик оборудования.

Обе ситуации могут привести к неэффективному использованию средств.

Более разумная логика закупок заключается в следующем:

Во‑первых, определите необходимые цели и технические условия, которые должны быть соблюдены;

Во‑вторых, различайте необходимые и дополнительные конфигурации;

Затем сравните цены, эксплуатационные расходы, условия доставки и сервисного обслуживания среди приемлемых вариантов, отвечающих ключевым требованиям.

Если оба устройства способны удовлетворить реальные потребности, а связанные с ними риски и условия обслуживания сопоставимы, то более дешёвое устройство может оказаться лучшим выбором.

08 | FIT не выступает против низких цен, но стремится избегать принятия решений о ценах без предварительной проверки их применимости.

Каких практических результатов должна добиться FIT?

Я считаю, что по‑настоящему ценная адаптация приложения для устройства должна предусматривать нечто большее, чем простое предложение: «рекомендуем модель А».

Покупателю следует получить как минимум один краткий протокол решения об адаптации.

Это должно включать:

Подтверждены сценарии применения и основные требования;

Технические условия, которым должно соответствовать оборудование;

Модель и конфигурация, рекомендуемые поставщиком;

Соответствие ключевым параметрам;

Альтернативные конфигурации или технические отступления;

Вопросы, требующие проверки;

Рекомендуемые следующие шаги.

Для стандартных продуктов с чётко определёнными условиями этот документ может быть весьма кратким.

Для проектов, связанных с индивидуальным проектированием, системной интеграцией, оценкой рисков в сфере безопасности или крупными закупками, требуются более полные инженерные данные и профессиональное экспертное заключение.

При оценке адаптации также следует сохранять информацию о версии. Поскольку при изменении покупателем эксплуатационной среды, требований к производственной мощности или конфигурации оборудования исходные рекомендованные результаты могут перестать быть применимыми.

Только после надлежащего решения основных вопросов адаптации целесообразно переходить к структурированному сравнению поставщиков и этапу оформления официальных коммерческих предложений.

Заключение | На результаты закупок действительно влияет степень соответствия оборудования спросу

Найти недорогое оборудование несложно, но главная задача — определить, действительно ли предложенный ценовой вариант соответствует конкретному закупочному проекту.

При проектировании сельскохозяйственной техники необходимо учитывать особенности сельскохозяйственных культур, состояние земельных угодий, сельскохозяйственные орудия и условия эксплуатации.

При проектировании горнодобывающего оборудования необходимо учитывать материалы, нагрузки, износ, условия эксплуатации и совместимость с системами.

Медицинское оборудование также должно соответствовать характеристикам покупателя, предполагаемому назначению и применимым требованиям страны назначения.

Различные отрасли требуют различных методов оценки, но основные принципы остаются неизменными:

Прежде всего, определите, какие задачи предстоит решить, а затем выберите необходимое оборудование.

Именно поэтому компания SAFITRO ставит FIT в центр процесса закупок.

ЭКРАН → РАСПОЛОЖИТЬ → ПРОВЕРИТЬ → СРАВНИТЬ → УПРАВЛЯТЬ

Мы не считаем, что все проекты должны выбирать решения с высокой конфигурацией и высокой стоимостью, равно как и не полагаем, что аналогичные устройства из каталога продукции можно без разбора взаимозаменять.

По‑настоящему обоснованный план закупок должен соответствовать фактическому использованию, техническим характеристикам оборудования, имеющимся доказательствам и коммерческим условиям.

При закупке промышленного оборудования низкие цены могут быть преимуществом, однако главным условием является то, чтобы оборудование действительно соответствовало требованиям эксплуатации.

Найдите идеальное решение. Торгуйте с большей уверенностью.

Контрольный список подготовки к применению Fit.docx