Фабрика или торговая компания: имеет ли это действительно значение?

Это распространённый вопрос, который задают зарубежные покупатели и китайские поставщики в ходе первоначального общения.

Многие покупатели считают, что приобретение товаров напрямую у заводов позволяет сократить количество посредников, получить более низкие цены и легче контролировать качество продукции.

Это суждение в определённой степени обосновано, однако оно не применимо ко всем случаям закупки промышленного оборудования.

Завод с производственным оборудованием может не обладать достаточным пониманием потребностей зарубежных клиентов; торговая компания, не имеющая собственного завода, при этом вовсе не обязательно лишена технических возможностей, навыков управления цепочками поставок или опыта международной доставки.

Для покупателей главный вопрос заключается не в том, что лучше — завод или торговая компания, а в следующем:

Кто может обеспечить наличие соответствующего оборудования, чёткое распределение обязанностей, проверяемую информацию о производстве, а также реальные условия поставки и послепродажного обслуживания в рамках данной конкретной сделки?

Если данный вопрос не будет решён, даже если покупатель обойдёт всех посредников, это не означает, что риск закупки автоматически снизится.

01 | Давайте проясним: в чём разница между заводом и торговой компанией?

Под «производителем», как правило, понимается предприятие, которое непосредственно организует производство продукции, её изготовление или связанные с этим виды переработки.

Торговые компании в основном реализуют продукцию клиентам посредством закупок, организации поставок, коммерческих переговоров и оформления международных торговых сделок.

Но в реальной жизни всё не всегда так просто.

Некоторые производственные компании также имеют международные отделы продаж, которые отвечают как за производство, так и за прямое заключение контрактов с зарубежными клиентами.

Некоторые заводы осуществляют экспортную деятельность через аффилированные международные торговые компании.

Существуют также торговые компании, поддерживающие долгосрочные партнёрские отношения с несколькими профессиональными производителями и обладающие определёнными компетенциями в области технического отбора, управления качеством и координации поставок.

Таким образом, реальную бизнес-модель компании нельзя определить исключительно на основании того, фигурирует ли в её названии слово «Производство» или «Торговля».

Покупатель должен различать как минимум три роли:

Производитель: Фактический производитель.

Продавец: предприятие, принимающее на себя обязательства по договору купли-продажи перед покупателем.

Поставщик или поставщик услуг: поставщик услуг, предоставляющий сопровождение закупок, включая подбор, проверку и координацию, а также смежные профессиональные услуги.

Эти три роли могут выполняться одной и той же компанией либо различными организациями.

Главное — понимает ли покупатель взаимосвязи между всеми сторонами и соответствуют ли договорные обязательства фактическим деловым соглашениям.

02 | Каковы реальные преимущества, которые можно получить при прямом обращении на завод?

В некоторых проектах закупок прямое сотрудничество с непосредственными производителями действительно представляет значительную ценность.

Особенно при закупке оборудования, требующего сложных технических решений, индивидуальной конструкции, специальных материалов или имеющего важные эксплуатационные параметры, прямое взаимодействие с инженерным персоналом завода может сократить цепочку передачи информации.

Покупатели могут получить более полное представление о конструкции изделия, технологических процессах, производственных мощностях и ограничениях технических решений.

Для заказчиков, на протяжении длительного времени приобретающих одинаковые модели оборудования, установление стабильного сотрудничества непосредственно с производителем также может быть выгодным в плане внесения изменений в конструкцию, улучшения продукции и управления планами поставок.

С точки зрения цены, прямые закупки иногда позволяют снизить издержки некоторых коммерческих посредников.

Однако здесь следует подчеркнуть:

Прямая закупка у завода не обязательно означает получение минимальной совокупной стоимости закупки.

Завод может потребовать более крупный минимальный объём заказа или не желать брать на себя дополнительную работу по международной переписке, обработке документов и координации послепродажного обслуживания в отношении небольших партий.

Для производителей, не знакомых с международной торговлей, покупателям также может потребоваться самостоятельно заниматься техническим переводом, организацией международной логистики, оформлением импортной документации и решением прочих вопросов.

Все эти действия могут повлечь за собой фактические расходы.

Таким образом, выгодность закупок напрямую у завода следует оценивать с учётом конкретного оборудования, объёма заказа и деловых возможностей обеих сторон, а не исходя из предположения, что «исключение посредников неизбежно приведёт к снижению стоимости».

03 | Какую ценность могут принести торговые компании?

Хорошая торговая компания не должна просто повышать заводскую цену на определённый процент и затем пересылать её зарубежным покупателям.

Его истинная ценность может заключаться в организации и координации различных производственных ресурсов.

Например, зарубежной инжиниринговой компании необходимо приобрести различные компоненты для горнодобывающей конвейерной системы, включая барабаны, ролики, очистители, износостойкие футеровки и монтажные принадлежности.

Эти изделия могут выпускаться не одним и тем же заводом, равно как и не все из них целесообразно производить на одном заводе.

Торговая компания, обладающая соответствующими профессиональными компетенциями, может помочь покупателям найти различные производственные ресурсы, согласовать технические требования, планы поставок и вопросы организации транспортировки.

Для дилеров сельскохозяйственной техники отдельные закупочные проекты могут также включать основной двигатель, вспомогательное сельскохозяйственное оборудование, запасные части и сопутствующее оборудование.

Если торговые компании смогут установить чёткие требования к качеству, механизмы технического подтверждения и процедуры координации цепочки поставок, покупателям, возможно, не потребуется самостоятельно управлять множеством производственных предприятий.

Однако торговые компании не обладают автоматически возможностями управления закупками только потому, что располагают более широким перечнем контактных данных заводов.

Покупатель должен убедиться, действительно ли он хорошо разбирается в продукте, способен ли организовать техническую коммуникацию, может ли предоставить информацию о производственных источниках и как он будет решать вопросы, связанные с качеством или доставкой.

Ценность торговой компании должна оцениваться по её практической способности решать задачи закупок, а не по количеству визитных карточек поставщиков, которыми она располагает.

04 | Самое главное, чего следует опасаться, — это не имя торговой компании, а непрозрачный источник производства.

Некоторым покупателям не нравятся торговые компании, главным образом потому, что они беспокоятся о том, что не знают, какова реальная производственная база.

Эта проблема заслуживает внимания.

Но проблема должна быть чётко определена.

Если торговая компания чётко указывает, что отвечает за продажи, оборудование производится партнёрскими предприятиями и она может предоставить обоснованные доказательства происхождения продукции, каналов технической коммуникации и механизмов обеспечения качества в соответствии с требованиями проекта, то её бизнес‑модель сама по себе не является проблемой.

С другой стороны, если компания утверждает, что располагает собственным заводом, но не может обоснованно разъяснить фактическое место производства, ключевые производственные процессы или сопутствующую информацию, то даже в случае использования ею термина «Производитель» во внешних коммуникациях требуется дополнительная проверка.

Прозрачные источники производства не обязательно требуют от поставщиков безоговорочного раскрытия всех коммерческих тайн.

Торговым компаниям может потребоваться защитить давно сложившиеся ресурсы цепочки поставок, а производители также могут не желать раскрывать определённые собственные технологические процессы.

Более разумный подход заключается в определении необходимого уровня прозрачности исходя из риска заказа.

В отношении обычного стандартного оборудования основное внимание может уделяться проверке происхождения продукции и установлению ответственной стороны.

Для изделий высокой стоимости, изготовленных по индивидуальному заказу или относящихся к оборудованию, для которого установлены строгие требования безопасности, может потребоваться более тщательная проверка на заводе, экспертиза технической документации либо выездная оценка при соблюдении условий конфиденциальности.

Покупателю не обязательно иметь доступ ко всей коммерческой информации поставщика, однако он должен иметь возможность получить ключевые доказательства, достаточные для обоснования принятого решения о закупке.

05 | Производственные мощности и возможности поставок на экспорт — это не одно и то же

Способность производственной компании выпускать высококачественное оборудование не обязательно означает, что она хорошо знакома с требованиями торгового законодательства и нормативными требованиями всех зарубежных рынков.

Экспорт механического оборудования также может включать в себя техническую документацию на английском языке, применимые нормативные требования к продукции, экспортную упаковку, координацию транспортировки, условия торговли, необходимые сертификаты для импорта и вопросы послепродажного обслуживания.

Некоторые производители способны самостоятельно выполнять эти задачи.

Некоторые из них лучше реализовать через аффилированные компании или специализированные торговые предприятия, обладающие возможностями международной торговли.

Покупатели не должны прямо трактовать наличие производственной линии как наличие полноценных возможностей международной доставки.

Аналогичным образом, нельзя исходить из того, что торговая компания с опытом в сфере импортно-экспортных операций непременно способна решить все вопросы, связанные с соответствием продукции требованиям или с доступом на рынок страны назначения.

В отношении товаров, подпадающих под особый контроль, также необходимо проверить специфические требования, предъявляемые к данному товару, торговой организации и стране назначения.

Поэтому рекомендуется рассмотреть отдельно:

Производственная мощность: кто может изготовить оборудование в соответствии с техническими требованиями?

Возможность международной доставки: Кто может организовать экспорт, транспортировку, оформление документов и вопросы доставки, предусмотренные в договоре?

Возможности послепродажной поддержки: после поставки оборудования кто будет предоставлять необходимые услуги?

Эти три компетенции могут быть сосредоточены в рамках одного предприятия либо реализованы посредством надлежащих механизмов сотрудничества.

Важно, чтобы все компетенции подкреплялись доказательствами и чтобы соответствующие обязанности не были упущены из виду.

06 | Сравнение цен должно основываться на окончательном плане, а не на наличии посредников

Прямые коммерческие предложения от заводов не обязательно будут самыми дешёвыми, а предложения торговых компаний — не обязательно более дорогими.

Структура затрат, масштаб закупок, логистические ресурсы и сфера услуг различных предприятий могут различаться.

Например, заводские котировки могут включать только стандартное оборудование и не предусматривать специальную упаковку, дополнительные проверки, техническую документацию или местную координацию послепродажного обслуживания.

Котировка торговой компании может включать организацию закупок, координацию отгрузки и другие услуги для нескольких заводов.

Может возникнуть и противоположная ситуация: торговые компании могут не обеспечивать достаточную дополнительную ценность, а вместо этого повышать необоснованные промежуточные издержки.

Покупатель не должен заранее предполагать, какая из ситуаций окажется верной.

Необходимо обязать различных поставщиков предоставлять коммерческие предложения на основе одного и того же запроса котировок, а также уточнить техническую конфигурацию, объём поставки, условия поставки и обязанности по обслуживанию.

Если поставщик осуществляет только продажу оборудования, сравните стоимость оборудования в рамках одного и того же объёма поставки.

Если включены дополнительные услуги, следует подтвердить их содержание и коммерческую ценность.

В отношении услуг по координации закупок, услуг по оценке поставщиков или иных независимых платных проектов также должны быть чётко определены объём услуг, порядок взимания платы и возможные конфликты интересов.

Чтобы определить, является ли цена разумной, важно учитывать не только наличие торговой компании, но и то, сколько фактически заплатил покупатель и какую выгоду он получил.

07 | Когда возникают проблемы с качеством, нам следует обращаться на завод или в торговую компанию?

Это неизбежная проблема при выборе модели закупок.

Предположим, что зарубежный покупатель заключает договор купли-продажи оборудования с китайской торговой компанией, однако фактически товар производится другим промышленным предприятием.

Может ли покупатель непосредственно потребовать от производственного предприятия нести договорную ответственность за любые проблемы с качеством, возникшие после поставки оборудования?

То, что оборудование произведено на этом заводе, ещё не позволяет сделать однозначный вывод.

Основные обязательства по исполнению, предусмотренные в договоре купли-продажи, как правило, следует оценивать с учётом стороны, подписавшей договор, его условий и применимого законодательства.

Если применяется Конвенция Организации Объединённых Наций о договорах международной купли-продажи товаров (CISG), продавец обязан поставить товар, соответствующий согласованным количеству, качеству, описанию и условиям упаковки в соответствии с требованиями договора; вопрос о том, подпадает ли конкретный договор под действие данной конвенции, должен решаться в соответствии с применимым законодательством.

Однако это не означает, что производитель в любом случае освобождается от ответственности. В соответствии с конкретными законами могут существовать нормы об ответственности за качество продукции или иные самостоятельные юридические обязательства, которые следует анализировать с учётом соответствующих фактов и применимого законодательства.

Для покупателей самое главное — избежать пробелов в ответственности при заключении договоров.

Если продавцом выступает торговая компания, ей следует уточнить свои обязательства в отношении договорного товара, сроков поставки, проведения проверки и согласованной гарантии.

Если от производителя требуются прямая техническая поддержка или конкретные гарантии, соответствующие договорённости должны оформляться надлежащими документами, а не основываться на устных обещаниях, не имеющих статуса договорных обязательств между покупателем и заводом.

Важно знать, кто производит товар, но ещё важнее — знать, кто обязан исполнить договор с покупателем.

08 | При каких обстоятельствах целесообразнее напрямую обращаться к заводу?

Не существует единой структуры закупок, применимой ко всем видам оборудования и всем клиентам.

Однако в следующих случаях приоритетное внимание обычно следует уделить закупкам непосредственно у производителя:

Покупатель чётко определил технические требования;

Продукт является высоко кастомизированным и требует частого взаимодействия с инженерной командой;

Масштаб закупок может соответствовать коммерческим условиям производителя;

Покупатель обладает необходимыми компетенциями в области международной логистики, договорного управления и управления импортом;

Производители располагают документацией и возможностями поставки, соответствующими требованиям целевого рынка;

Обе стороны готовы к установлению долгосрочного и стабильного технологического или продуктового партнёрства.

Даже при соблюдении этих условий по‑прежнему требуется проведение стандартной проверки поставщиков и управление контрактами.

Мы не можем отказаться от проверки корпоративной идентичности, качества, оплаты и доставки только потому, что обе стороны непосредственно взаимодействуют друг с другом в ходе сделки.

09 | При каких обстоятельствах это более целесообразно для торговых компаний или профессиональных закупочных служб?

Если проект закупки охватывает несколько товарных категорий, несколько заводов или требует сложной координации международных поставок, торговые компании или специализированные агентства по оказанию услуг в сфере закупок могут принести реальную добавленную стоимость.

Например:

Покупателю требуется различное оборудование или вспомогательные компоненты;

Один-единственный производитель не в состоянии удовлетворить все потребности в закупках;

У покупателя отсутствуют местные возможности технической координации или проверки поставщиков в Китае;

Необходимо унифицировать и систематизировать цитаты и технические различия различных заводов;

Необходимо координировать несколько партий производства, отгрузки или послепродажной поддержки.

Однако следует провести дополнительную дифференциацию:

Как продавцы, торговые компании обычно поставляют товары клиентам на основании договоров купли-продажи.

Профессиональные агентства по закупкам могут оказывать услуги, такие как анализ потребностей, отбор поставщиков, проверка информации, сравнение вариантов и координация сделок, в соответствии с достигнутыми договорённостями.

Права, обязанности, источники доходов и сфера ответственности этих двух режимов могут различаться и не должны путаться.

Покупатель должен знать, представляет ли поставщик услуг также интересы поставщика, получает ли он вознаграждение от поставщика и существуют ли какие‑либо конфликты интересов, которые необходимо раскрыть в рамках проводимой им оценки.

Для SAFITRO акцент на адаптации закупок и независимой проверке не означает, что компания может гарантировать качество продукции или полностью выполнять все обязательства по продажам для всех производителей.

Фактическое оказание услуг должно осуществляться на основе конкретных проектов, доказательств и согласованного объёма работ.

10 | Прежде чем выбрать партнёра, ещё раз оцените его по пяти критериям

Вместо того чтобы спрашивать «Фабрика или торговая компания», лучше сформулировать вопрос в виде пяти конкретных утверждений.

Во‑первых, кто действительно может глубоко понять потребности в сфере закупок?

Он не только определяет наименование изделия, но и понимает назначение, условия эксплуатации и ключевые технические требования к оборудованию.

Во‑вторых, кто может предоставить проверяемую информацию о производстве и поставках?

Производственные возможности, источники поставки продукции, ключевые конфигурации и доказательства качества должны соответствовать текущему закупочному проекту.

В‑третьих, кто может взять на себя чёткие договорные обязательства?

Отношения ответственности между торговой организацией, фактическим производителем и другими участниками должны быть чётко определены.

В‑четвёртых, кто способен организовать доставку и послепродажное обслуживание, соответствующие требованиям?

Это не просто простое обещание о доставке, а подробное разъяснение вопросов логистики, оформления документов, приемки, запасных частей и сервисного обслуживания.

В‑пятых, кто обеспечивает более разумную совокупную стоимость закупки?

Сравните закупочную цену, затраты на координацию, содержание услуг и долгосрочные эксплуатационные расходы при условии соблюдения необходимых технических, нормативных и эксплуатационных требований.

Эти пять пунктов не являются шаблонами для механической оценки, а представляют собой метод, позволяющий избежать односторонности в суждениях.

Если невозможно обеспечить выполнение ключевой технологии или условия соответствия, даже при высоких показателях по другим аспектам это не должно компенсироваться лишь общей суммой баллов.

Заключение | По‑настоящему важно не корпоративный бренд, а компетентность и ответственность, стоящие за результатами закупок.

Прямое нахождение завода не обязательно означает минимальные затраты.

Выбор торговой компании вовсе не означает, что покупатели лишены доступа к реальной производственной информации.

Ключевым фактором является соответствие сотрудничающих сторон текущему проекту, а также возможность обоснованной проверки компетенций и ответственности каждого участника процесса.

Для проектов с чёткими техническими требованиями и необходимостью глубокой кастомизации более подходящим вариантом могут быть прямые поставки от производителей.

В условиях многокатегорийных закупок, сложной организации цепочек поставок и необходимости трансграничной координации предприятия торговли или агентства по закупкам, обладающие практическими профессиональными компетенциями, могут представлять большую ценность.

Независимо от используемого формата, рекламная идентичность не может заменить доказательства, а коммерческие обещания — договорные обязательства.

Метод закупки, применяемый компанией SAFITRO, следующий:

ЭКРАН → РАСПОЛОЖИТЬ → ПРОВЕРИТЬ → СРАВНИТЬ → УПРАВЛЯТЬ

Во‑первых, определите партнёра по сотрудничеству и требования к закупкам, затем проверьте возможности производства и комплектации продукции, сравните доступные варианты решений и распределите ключевые обязанности между соответствующими участниками сделки.

В конечном счёте покупателю нужна не визитная карточка, подтверждающая, что он нашёл «настоящую фабрику».

Напротив, оборудование пригодно для эксплуатации, источник поставки ясен, договорные обязательства чётко определены, а в случае возникновения проблем существует разумный план их решения.

Найдите идеальное решение. Торгуйте с большей уверенностью.

Завод против торговой компании — отзыв покупателя.docx